培训长度：

2天

课程部分内容:

第一讲 如何构建谈判原则

1、确定谈判方针

Ø谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”

2、怎样理解“赢”

3、怎样理解“双赢”

4、怎样理解“输”

5、怎样理解“破”

Ø什么情况下可以“破”

Ø敢“破”的三个条件

Ø“破”的战术

6、怎样理解“拖”

Ø“拖”的目的

Ø“拖”的战术

第二讲   如何准备谈判（1）—设定谈判目标

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

Ø谈判者面临的价位要素

3、围绕目标成交价谈判的好处

Ø提高心理预期，获得“额外利益”

Ø有助于探索对方的底线

Ø帮助你在较高的起点上考虑开价

Ø有利于掩护我方真实底线

4、谈判筹码的准备

5、制定谈判目标的步骤

第三讲   如何准备谈判（2）—发现对方的目标

1、与谁谈判

Ø谁是关键人

Ø关键人的价值

Ø关键人角色分类

Ø谈判中的关键人角色识别

Ø确定关键人的需求

Ø关注对方的谈判目标

Ø怎样才能发现对方的目标

Ø避免自传式回应

2、谈判情境评估

Ø谈判情境评估的思考方向

Ø四种不同的谈判情境

Ø各方对涉及利益的认识

3、谈判情境与策略

第四讲   开局谈判策略（1）—如何掌控对方的认知

1、增加“议题”

Ø寻找“议题”的误区

Ø增加“议题”的策略

2、运用挂钩战术

Ø什么是挂钩策略

Ø挂钩战术的要点

Ø怎样挂进别的议题

Ø挂钩的类型

3、结盟战术：怎样利用联盟策略获得优势

Ø与支持者联盟

Ø与专家结盟

Ø利用观众效应建立联盟

Ø利用从众效应建立联盟

4、信息不对称战术

5、操纵对方的认知

Ø拥有对方想要的资源

Ø高效能谈判法则

Ø认知决定我们的反应

第五讲   开局谈判策略（2）—报价模型

1、报价模型：谁先出牌

Ø课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

报价模型1：绝不先开口

Ø案例分析

Ø绝不先开口法则

报价模型 2 ：首先开口报价

Ø“首先开口报价”的好处

Ø首先开口报价的原则

2、开出高于预期的条件

Ø可以给你留下谈判空间

Ø有效地帮助你建立互信关系

Ø提高谈判的粘性

Ø你可能侥幸得到这个价格

Ø可以提升价值

Ø让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

3、开高条件的注意事项

Ø了解对方越少，条件应该抬得越高

Ø怎样确定目标成交价

Ø三种价格之间的关系怎样拿捏？

Ø确定目标成交价的好处

4、如何确定你所开出的具体条件？